Hay tratamientos que llevamos años realizando de la misma manera, con los mismos tiempos de agenda y prácticamente las mismas tarifas. Los hemos convertido en una rutina y hemos dejado de cuestionar si siguen siendo rentables. Pero los costes cambian, los tiempos se alargan y las necesidades de la clínica evolucionan.
El verdadero problema no es tener tratamientos poco rentables, sino seguir realizándolos sin saber cuánto nos están costando.
El precio no siempre es el problema
Cuando un tratamiento resulta poco rentable, la primera reacción suele ser revisar su precio. Pero ¿y si el problema no fuera lo que cobramos, sino cómo lo estamos realizando? Una obturación prevista para 30 minutos que habitualmente ocupa 45, una prótesis que requiere más pruebas de las previstas, una agenda llena de tratamientos de bajo margen que desplazan otros más productivos…., son situaciones habituales que, repetidas durante meses, afectan directamente a los resultados.
Porque el tiempo también es un coste, aunque no aparezca en la factura del proveedor.
¿Conoces el coste real de tus tratamientos?
Para analizar la rentabilidad debemos considerar:
- Tiempo real de sillón y coste por hora clínica.
- Honorarios de colaboradores.
- Materiales y laboratorio.
- Repeticiones, ajustes y visitas adicionales.
- Costes indirectos y estructura.
También es fundamental conocer el punto de equilibrio y cuánto necesita producir cada hora de sillón para cubrir costes.
Pongamos números
Imaginemos una clínica con un coste operativo de sillón de 60 €/hora, incluyendo los costes correspondientes según su estructura. Una obturación tiene una tarifa de 90 € y está prevista para 30 minutos. Si se realiza en ese tiempo, el coste operativo imputado es de 30 € y quedan 60 € antes de otros costes no incluidos.
Pero si habitualmente requiere 45 minutos, el coste asciende a 45 € y quedan 45 €. Quince minutos adicionales han reducido ese margen en un 25 %.
Y si esta desviación se repite veinte veces al mes, supone 300 € de margen menos.
No hemos cambiado el precio. Solo el tiempo.
No todos los tratamientos deben tener el mismo margen
Una higiene puede tener un margen limitado, pero desempeña un papel fundamental en la prevención, la fidelización y la continuidad asistencial. Por eso, antes de modificar una tarifa o eliminar un servicio, debemos analizar su aportación al conjunto de la clínica.
Rentabilidad económica y valor estratégico no siempre son lo mismo.
¿Qué podemos hacer?
Mi recomendación es empezar por cinco acciones:
- Identificar los tratamientos con menor margen.
- Comparar tiempos previstos y reales.
- Analizar repeticiones y visitas adicionales.
- Revisar tarifas, costes y organización de agenda.
- Medir nuevamente los resultados.
Implicar a los doctores y al equipo es fundamental para detectar ineficiencias y mejorar los procesos.
Reflexión final
Desde mi experiencia, mejorar la rentabilidad no siempre significa hacer más tratamientos ni subir precios. A veces significa descubrir dónde estamos perdiendo tiempo y recursos.
Porque una clínica rentable no es la que más trabaja, sino la que sabe aprovechar cada hora sin comprometer la calidad asistencial.
